ゼイタックス |
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連載17 IV 銀行との上手な付き合い方(5) | ||||||
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5 支店長・融資担当者とどう付き合うか 「敵を知り己を知れば百戦危うからず」。企業側も銀行交渉の窓口となる人物を冷静に判断し、銀行員が企業担当者をどのように見ているか研究することが、円滑な銀行取引の推進にもつながります。 (1)銀行側からみた経営者・経理担当者のタイプ しかし、このタイプは銀行担当者と打ち解けることは少なく、銀行からみて必要最小限の情報しか得られないタイプでもあります。 企業と銀行とはパートナーです。馴れ合う必要はありませんが、相応の親密度は不可欠であり、そのことが銀行取引の潤滑油となることも忘れてはなりません。 ‡A 情実型 ‡B 権力志向型 往々にして担当者の反発を招きやすく、支店長の交代などによって思わぬ対応の変化が生じるタイプといえます。 ‡C 夢追い型 ‡D 理想のタイプ 銀行の繁忙日を避け、必要な交渉は的確に短時間で済ませ、整備された資料が準備されており、必要に応じて有用な情報提供も行うタイプが理想といえます。 (2)企業側から見た銀行員のタイプ ‡@ 紋切型 ‡A 権力志向型 このタイプは、交渉に当たり応対が良いわけではなく、むしろ厳しい感じを受けます。それも責任感の強さの現われであり、口も出すがそれなりの対応もきちっとやります。企業にとって最も頼りになるタイプといえます。 以上のような、それぞれのタイプの特質を理解し、自分がどのようなタイプに属するのか、また担当の銀行員がどのタイプなのか冷静に判断すれば、自ずから対応の仕方がみえてきます。 (3)銀行担当者の役割 このことを前提に、融資交渉の窓口になる担当者・担当役席・支店長の役割をみてみます ‡@ 融資担当者 ‡A 融資担当役席 融資担当役席はベテランが多く、この二次意見が実質的に可否を決定することになります。これは、融資担当役席が常時、顧客情報を集中管理しており、最終判断に当たり、担当役席の意見を重視せざるを得ないからです。 ‡B 支店長 以上、基本的には融資を依頼する場合には、銀行内のラインを尊重し、融資担当者との接触を密にすると同時に、融資担当役席にも十分根回しをしておくことがポイントとなります。 支店長をキーマンと認識し、支店長との直接交渉を目論む企業も少なくありません。このやり方は、支店長の資質次第で必ずしも無効とはいえないものの、現場での反発を招くため、支店長の交代などで思わぬ取引方針の変更を受ける恐れがありますので、注意が必要です。 (4)効果的な交渉のタイミング ‡@ 銀行の決算期に配慮する 銀行の業績評価は、上期と下期の半期毎に行われます。支店は本部から示される目標に従って営業活動を行いますが、営業推進計画は前期の早い時期、つまり上期分は2月末、下期分は8月末をメドとして作成されます。 企業としては、このような銀行の事情を考慮し、翌期の資金調達がまとまった金額になる場合は、当期中に念押しをしておくといった配慮が必要です。 この時期、銀行に時間的余裕を与えることは、自社の資金繰りの余裕にもつながるものと認識し、交渉のタイミングを図ることが重要です。 ‡A 訪日程に配慮する 金融機関の繁忙日である5・10日、月末・月初、連休明け、月曜日などは基本的には交渉に向いてはいません。 ‡B 訪問時間に配慮する ‡C 日程・要件を予約する また、資料等の準備が必要な場合には、あらかじめ打ち合わせておくぐらいの配慮が必要となります。 ‡D その他 |
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